Hace un tiempo asistí a una conferencia de Steve Blank, creador de la metodología de Customer Development  sin la que Lean Startup no sería lo que es, en la que habló sobre los emprendedores, sobre el descubrimiento de clientes y los modelos de negocio y en un momento de la charla, Steve  Blank dijo algo a priori sorprendente:

mn vs bp

 

“Ningún plan de negocio resiste la prueba de la realidad, por tanto los números son importantes pero no son la referencia de éxito para un modelo de negocio, es más, los planes financieros deben servir más como una referencia presupuestaria para  la puesta en marcha que como un  predictor de éxito”.

He dicho a priori porque si uno lo piensa detenidamente, cualquier emprendedor con un poco de sentido común y una horas de simulaciones en Excel puede presentar, al menos, datos no negativos o proyecciones de retorno (VAN, TIR….) y entrada en la zona de punto muerto (equilibrio o no pérdidas) en un plazo de tiempo no disuasor para cualquier inversor. En el mejor de los casos, el business plan nos aporta  una proyección de la realidad basada en ciertos supuestos que en modo simple nos hablan de costes e ingresos, lo que nos lleva a clientes y ventas y coste de conseguirlas, lo que a su vez nos lleva a hablar propuesta de valor y modelo de negocio. Es decir, la base de los números está en la capacidad del modelo de negocio de entregar eficazmente una propuesta de valor a unos clientes y de hacerlo de modo que los ingresos que conseguimos superen a los costes de generarlos.

Por tanto, sin eliminar el bp, cabría pensar que el mejor modo de tener referencias de éxito de proyectos de negocio está en poder establecer  valoraciones sobre aspectos clave del modelo de negocio, la propuesta de valor y el customer development.

Curiosamente hace unos días asistí a una charla de Luis M. Cabiedes, (primus inter pares, inversor de referencia incluso para los inversores), al que le preguntaron cuáles eran las claves que le ayudaban a decidir si invertir en un proyecto o no y sorpresa……el business plan no era una de ellas.

Es cierto que datos y ratios como las ventas, el coste de adquisición de clientes….que te aporta el balance, son un referente de rentabilidad actual del  modelo de negocio,  pero las claves definitivas de proyección  residen en factores como la definición clara del mercado, conocimiento del cliente,  valor competitivo de la propuesta, la escalabilidad, dependencia y viabilidad del negocio y las posibilidades del equipo para gestionar sus diferencias, llevar adelante el proyecto y la capacidad para  traducir incertidumbre en certezas en los puntos anteriores.

Para los que llevamos un tiempo trabajando en este tipo de factores,  validando, en lugar de únicamente describiendo, ideas y propuestas de valor, modelos de negocio, descubriendo clientes y afinando las métricas para desarrollar el crecimiento, poder escuchar a personas de referencia a ambos lados del espectro del ecosistema (mentores, emprendedores e inversores ) es una señal de que estamos en la dirección correcta no solo para conseguir inversión sino también para lanzar y potenciar los negocios de los emprendedores, aunque estos no sean un éxito inmediato, no consigan inversión rápida (no todos los proyectos son invertibles), no tengan unos ratios de retorno descomunales o no les puedan dedicar el cien por cien del tiempo, ahora.

También compartimos absolutamente con LM Cabiedes la interpretación sobre algunas ideas que circulan en el ecosistema:

 Uno de los grandes mitos erróneos del emprendimiento es la idea de que el objetivo del emprendedor es conseguir inversión. Falso! El objetivo del emprendedor es crear un negocio que funcione y pueda crecer rápidamente.  Los inversores valoran la capacidad de un negocio de aportarles un retorno interesante a su inversión, un proyecto “re-orientado” con el fin de conseguir esa inversión pierde el objetivo primario: ser un negocio capaz de generar beneficios.

El fracaso está sobrevalorado. Es cierto que se aprende del fracaso, pero nadie recibe recursos por fracasar ni es un indicador que añada interés a nuevas rondas de inversión, de hecho un inversor internacional reconocido dice que un buen proyecto es capaz de levantar inversión en seis meses o jamás.

Otro mito es que el acceso a los inversores es complejo y que  sólo se hace mediante interlocutores reconocidos (incubadoras, aceleradoras…), no es así . Los inversores necesitan oír ideas y proyectos y aunque es cierto que es mucho más cómodo a través de foros de inversión o aceleradoras, no es el único medio, ni viven en un tótem. (Eso sí, no los abordéis ni por facebook o twitter, y sobre todo, nunca elevator pitch en el baño!).

Finalmente, respondiendo a la pregunta inicial, el plan de negocio es importante y no hay que descuidarlo, pero aunque necesario, no es condición suficiente ni para que el negocio funcione ni para conseguir inversión.

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