¿Quién manda en el mercado de proveedores de los regalos de las fiestas? Aprovechando la época y haciendo un ejercicio de “what if….”  le echamos un vistazo al modelo de negocio de las dos estrellas del mercado: Los Reyes Magos y Santa Claus/Papá Noel. Para empezar ambos tienen la misma propuesta de valor: crear felicidad trayendo los regalos que desean y merecen los clientes (niños y no tan niños).

Es un modelo de negocio dual: hay unos clientes finales (los regalados) y unos socios clave o clientes iniciales (los regaladores) sin los unos no hay otros y no hay negocio. También es un modelo estacional, para maximizar esa felicidad, hay que acertar con el regalo deseado, hacerlo en el momento apropiado y mantener el sigilo sobre el mismo. No vale cualquier cosa y el tempo del proceso es importante.

Existe también un factor añadido en este negocio: tanto al regalado como al regalador les quema el tiempo hasta la entrega de los regalos. Unos para poder disfrutarlos, otros para ser la parte generadora de esa felicidad y también, porque existe un bombardeo continuo en medios de opciones de regalo, que pueden hacer mella en los regalados y llevar a cambiar sus peticiones y expectativas y por tanto, hacer fracasar en su misión a los regaladores que han comprado con mucha antelación para asegurar el éxito.

Nos olvidamos de Operaciones, ambos lo solucionan subcontratando la compra y entrega mientras usan covers para mantener la imagen de marca (elfos, pajes y magia en la logística).

Ambos comparten Socios Clave: El negocio necesita como socio clave a las tiendas y los regaladores. Especialmente importante sobre el negocio tiene peso el primero, oportunidades y rebajas antes de tiempo, roturas de stocks en determinados artículos… pueden hacer que cambien hábitos de adquisición, lo que obligaría a tener escondidos los regalos mucho tiempo antes de entrega y pone en riesgo la misión para los regaladores.

También son comunes Canal, Relación y las Actividades Clave que para nosotros son la averiguación y la compra. Sólo se consigue el objetivo si ambas son exitosas. En el peor de los casos, la capacidad para conseguir alternativas en la primera, asegurará la segunda y el objetivo final.

El mercado, en nuestro país,  hace unos años lo dominaban masivamente los Reyes, basado en la tradición de que se hiciera en esas fechas, a lo que podemos añadir un componente religioso que fundamentaba la fecha y protagonistas, tanto para niños como para adultos.

Pero desde hace unos años se han dado una serie de circunstancias que han abierto segmentos de mercado para un nuevo “player”:

  • Tradiciones en algunas zonas (En Catalunya la tradición del “Cagatió” que se hace en las mismas fechas que Santa) y la publicidad masiva a cargo de todos los inputs en medios, películas…sobre otros países que lo hacen en navidad por su tradición. Santa/Papá Noel…tiene el monopolio en el resto del mundo.
  • La mayor carga de actividades para los regalados deja menor tiempo libre para jugar, tiempo libre que se pierde en las vacaciones de navidad sin poder jugar.
  • Mercado re segmentándose espontáneamente…reyes para niños y navidad para adultos, cada vez más adultos intercambian en navidad, en lugar de esperar hasta reyes (más asociado a niños que a adultos).
  • Cambios en la demografía, más regalando y menos recibiendo: mayor número de regalos por regalado (cliente final) lo que facilita redistribución.
  • La competitividad por los must de las fiestas y el número limitado de éstos hace que el primero que llegue se lo lleve y los que dejen sus compras hacia el final puedan quedarse sin existencias de lo que quieren conseguir.

Por tanto, aunque hasta hace muy poco teníamos un absoluto líder del mercado (los Reyes) sin posibilidades para nadie, ahora surge alguien que ofrece la misma propuesta de valor pero……..doce días antes! y si os preguntáis si eso es relevante, mirad a vuestro alrededor el día de Navidad y veréis si ofrece valor extra a una parte del mercado.

Si queríais saber una diferencia clara entre propuesta de valor y ventaja competitiva, ahí la tenéis. Esto es una ventaja competitiva clara, porque ¿Esperar para qué? ¿Qué puedes conseguir esperando que no puedas conseguir antes? ¿Ganas algo cambiando? ¿Qué riesgos tiene esperar? ¿Compensan los unos a los otros suficientemente para mantener la ventaja en mercado?

Es verdad que los Reyes pueden esgrimir que regalo conseguido es regalo superado y que si luego, unos días más tarde, ves que a otros les llega un día especial y a ti no, uno se queda como que le estafan en algo. ¿Entonces qué hacemos?  A veces los clientes encuentran la solución sin nosotros, a pesar de nuestros esfuerzos y cálculos, el mercado decide. Y la solución es….diversificar regalos unos en navidad y otros en reyes. Para los clientes finales (los regalados) es la mejor opción pillan en todas. Pero… ¿Y para los regaladores (recordad, son los otros clientes)?…pues esa es otra historia que podemos ver otro día, porque también son parte del modelo y nadie trabaja sobre ellos…y esta es una oportunidad de mercado clara.

En todo caso, si yo fuera los Reyes Magos me daría prisa en revisar y trabajar sobre mi propuesta de valor y ventaja competitiva, no sea que les pase lo que a IBM, Blockbuster y otros muchos líderes absolutos de un mercado que fueron descabalgado a lo bestia.

Por cierto queridos Reyes Magos, alguna idea tenemos para salvar esa ventaja competitiva, si nos queréis contactar, ahí estamos ¿Y a vosotros, se os ocurre algo también?

Felices fiestas a todos, disfrutad del momento y que os lleguen muchos regalos.

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